O consumidor na Black Friday 2025 chega mais exigente e informado. As projeções apontam R$ 13,6 bilhões em faturamento (+16,5% vs. 2024), 17,2 milhões de pedidos e ticket médio de R$ 808. Para capturar valor, varejistas e e-commerces precisam orquestrar preço competitivo, conveniência e experiências consistentes ao longo de todo o mês de novembro, não apenas no dia do evento.
Perfil do consumidor
O perfil do consumidor na Black Friday 2025 é maduro, estratégico e multicanal. Ele compara, salva ofertas e volta quando condições melhoram (cashback/parcelamento). Busca:
- Conveniência (entrega rápida, trocas fáceis).
- Cashback e cupons (valor percebido além do preço).
- Experiência (UX fluida, prova social, atendimento ágil).
Exemplo prático: campanhas com “garantia de melhor preço + ajuste automático” e reserva de preço por 48h elevam conversão sem guerra irracional de descontos.
Diluição das compras
O peso do dia da Black Friday caiu de 52% (2023) para 46% (2024). A compra dilui-se entre pré-esquenta, semana e pós-evento.
- Implicação: planeje três ondas (Teaser → Esquenta → Pico) com metas e estoques separados.
- Tática: listas de espera, “notify me” de variação de preço e promoções progressivas por janela (ex.: +5% no Esquenta para leads capturados no Teaser).
Novas prioridades
Categorias emergentes ganham espaço sobre eletrônicos/eletro:
- Moda: +7 p.p.
- Perfumaria: +5 p.p.
- Beleza: +7 p.p.
Aplicações:
- Bundles (kit moda + fragrância), curadoria por perfil (trabalho, viagem, festa) e campanhas com creators geram recorrência e cross-sell.
- PDPs ricas: tabela de medidas, trocas gratuitas e reviews com fotos reais reduzem hesitação.
Além do preço
“Preço” perdeu 10 p.p. de importância desde 2021. Crescem:
- Cupons: 48%
- Facilidade de pagamento (parcelas, primeiro vencimento estendido): 43%
- Cashback: 40%
Táticas de conversão:
- Mostrar parcela no card do produto.
- PIX + cashback (1–5%) e one-click para recorrentes.
- Troca estendida até janeiro para reduzir risco percebido.
Canais em evidência
Retorno da loja física e TV como mídia de massa; ascensão de:
- CTV (TV conectada) para alcance incremental e frequência controlada.
- Live commerce (demonstração + Q&A + cupom momentâneo).
- TikTok Shop e apps de marcas (compra em menos cliques).
- Influenciadores como vitrines de conversão (links rastreados, cupons exclusivos).
Plano de mídia prático:
CTV para awareness → short video e creators para consideração → retargeting em app/site e WhatsApp para fechar (link de pagamento + prazo garantido).
Varejo nacional em vantagem
Com a taxação de importados, marcas brasileiras podem capturar share se entregarem:
- Preço justo (sem taxas surpresa).
- Entrega rápida (estoque local + clique-e-retire).
- Garantia/assistência nacionais.
Como explorar: destaque “feito no Brasil”, SLA de entrega e pós-venda local; ofereça upgrade de garantia e instalação agendada em eletro/eletrônicos.
Conclusão
O consumidor na Black Friday 2025 exige valor total: preço competitivo + conveniência + experiência integrada. A data virou jornada contínua, guiada por cupons, cashback, parcelamento e omnicanalidade. Quem fragmentar metas por ondas, alinhar estoques, personalizar ofertas e simplificar pagamento e pós-venda tende a elevar conversão, ticket e fidelização.
