Você já se perguntou por que algumas campanhas de marketing funcionam melhor do que outras? Ou como determinar quanto deve investir em cada canal de aquisição? A análise de cohort pode ajudar a responder a essas perguntas e muito mais. Em síntese, ela permite que você entenda melhor seu público-alvo e crie estratégias mais eficazes.

Neste artigo, vou te mostrar como fazer uma análise de cohort do zero, assim como te mostrar como ela pode revolucionar sua estratégia de marketing baseada em dados. Você vai descobrir padrões escondidos em seu funil de vendas e entender melhor o comportamento de compra de seus clientes. A fim de te permitir prever quanto cada novo cliente pode gastar e qual o canal mais rentável para você investir.

Pronto para levar seu marketing baseado em dados para o próximo nível? Então mãos à obra! Vamos mergulhar fundo na análise de cohort e descobrir insights poderosos sobre seu negócio.

O que é análise de cohort?

Uma análise de cohort é uma técnica de marketing baseada em dados que agrupa seus clientes em diferentes grupos com base em quando eles se envolveram com sua empresa pela primeira vez. Esses grupos são chamados de “cohorts”.

Ao analisar o comportamento de compra de cada cohort ao longo do tempo, você pode descobrir padrões valiosos para impulsionar sua estratégia de marketing. Por exemplo, você pode descobrir:

• Que tipo de ofertas e incentivos atraem os clientes de cada cohort.
• Qual cohort gasta mais em seus produtos e serviços.
• Como o comportamento de compra de cada cohort muda à medida que envelhecem.

Uma análise de cohort bem feita pode fornecer insights poderosos sobre:

• Como melhorar a experiência do cliente e aumentar a retenção.
• Como direcionar ofertas e mensagens de marketing para cohorts específicas.
• Quais cohorts são mais valiosas e merecem mais atenção.
• Como prever tendências futuras de compra com base no comportamento passado da cohort.

Em resumo, a análise de cohort é uma ferramenta essencial para qualquer estratégia de marketing baseada em dados. Ao entender profundamente seu público-alvo por meio de uma lente de cohort, você pode criar experiências altamente personalizadas que geram mais valor ao longo do tempo.

Por que a análise de cohort é importante?

cohort Analysis é importante porque permite que você entenda o comportamento de seus clientes ao longo do tempo. Ao agrupar os clientes por características semelhantes, como data de aquisição, você pode ver como eles interagem com sua empresa conforme amadurecem.

Descobrir padrões de retenção e churn

Ao analisar as taxas de retenção e churn de diferentes cohorts, você pode descobrir padrões que lhe permitam melhorar a experiência do cliente. Por exemplo, se uma cohort recente tem uma alta taxa de churn em comparação com cohorts anteriores, isso pode indicar um problema com seu fluxo de onboarding que você precisa corrigir.

Otimizar estratégias de upsell e cross-sell

Saber como os clientes dentro de uma determinada cohort respondem a upsells e cross-sells lhe dá insights valiosos em suas ofertas e preços. Você pode descobrir que clientes que adquiriram o produto Y 6 meses após a aquisição são os mais propensos a comprar o upsell Z, portanto, deve direcionar essa oferta especificamente para eles.

Prever receita futura

A análise de cohort pode ajudá-lo a estimar quanto cada novo cliente pode valer para sua empresa ao longo do tempo. Dessa forma, se você souber que os clientes em uma determinada cohort geram $X em receita média nos primeiros 12 meses, $Y nos próximos 12 meses e $Z após 24 meses, poderá prever a receita total de futuras cohorts de clientes. Isso é muito útil para planejamento financeiro!

cohort Analysis fornece insights incríveis que podem transformar sua estratégia de marketing. Se você ainda não estiver usando essa técnica poderosa, comece hoje mesmo porque ela valerá muito a pena.

Como fazer uma análise de cohort eficaz

Conduzir uma análise de cohort eficaz requer alguns passos importantes:

Reunir seus dados

Você precisará coletar dados de clientes, usuários ou outras entidades relevantes para sua empresa. Foque em dados demográficos, de engajamento, assim como, transacionais que possam ser comparados ao longo do tempo. Certifique-se de que você tem dados suficientes, idealmente cobrindo vários anos.

Definir suas Cohorts

Decida como deseja segmentar seus dados em cohorts. Em resumo, as cohorts mais comuns são com base em ano de aquisição do cliente ou ano de nascimento. Você também pode definir Cohorts com base em estágio de vida, localização geográfica ou outras características. Lembre-se de que suas cohorts devem ser igualmente exclusivas e coletivamente exaustivas.

Analisar tendências ao longo do tempo

Compare métricas-chave como receita, retenção, frequência de compra e valor do pedido entre suas cohorts. Procure por tendências ou mudanças na forma como cada cohort se comporta ao longo dos anos. Pois isso pode destacar oportunidades de melhoria no engajamento do cliente ou indicar mudanças necessárias em sua estratégia.

Fazer comparações entre Cohorts

Compare as métricas de desempenho entre diferentes cohorts para ver como elas diferem. Dessa maneira você poderá destacar insights sobre o que funciona bem para determinados segmentos de clientes. As comparações também podem identificar cohorts com maior potencial de crescimento.

Tirar conclusões e recomendações

Resuma suas descobertas e determine o que elas significam para seu negócio. Quais cohorts você deve focar? O que você pode fazer para melhorar a retenção ou o valor do cliente? Como suas estratégias de aquisição e engajamento de clientes precisam evoluir com o tempo? Responder a essas perguntas pode levar a recomendações de ação valiosas, ou seja, levar seu negócio para um outro nível.

Em suma,a análise de cohort é uma técnica poderosa para obter insights acionáveis sobre seus clientes e impulsionar o crescimento de receita. Seguindo estas etapas, você pode conduzir sua própria análise de cohort eficaz.

Estudos de caso e exemplos de análise de cohort bem-sucedida

Cohort analysis permite que você avalie o desempenho de grupos de clientes ao longo do tempo. Ao segmentar seus clientes em grupos com base em quando eles se tornaram clientes, você pode ver como eles interagem com sua empresa ao longo de períodos de tempo. Já que isso fornece insights valiosos que podem moldar suas estratégias de marketing e retenção de clientes.

Exemplo 1: Uma empresa de assinatura de comida

Uma empresa de assinatura de refeições queria saber como seus clientes interagiam com o serviço ao longo do tempo. Eles dividiram seus clientes em cohorts trimestrais com base na data em que se inscreveram. Assim, descobriram que a cohort do primeiro trimestre tinha a maior retenção após 12 meses. Isso mostrou que os clientes que se inscreveram no início do ano eram os mais engajados.

A empresa ajustou sua estratégia de marketing para se concentrar na aquisição de clientes no primeiro trimestre. Eles também fizeram algumas mudanças no serviço para melhor atender às necessidades desses clientes de longo prazo. Essas mudanças ajudaram a aumentar as taxas de retenção de todas as cohorts.

Exemplo 2: Uma startup de tecnologia

Uma startup de tecnologia buscava entender por que as taxas de conversão de clientes potenciais estavam em declínio. Ao analisar as cohorts de leads trimestrais, constataram que os leads do segundo trimestre apresentavam as taxas de conversão mais baixas.

Posteriormente, a empresa reavaliou seus processos de geração de leads e identificou que os esforços de marketing no segundo trimestre estavam resultando em leads de baixa qualidade. Diante disso, implementaram alterações para assegurar a atração de leads mais qualificados. No trimestre subsequente, as taxas de conversão dos leads registraram aumento, especialmente para a cohort do segundo trimestre.

A análise de cohorts proporcionou insights valiosos, permitindo, assim, que essas empresas refinassem suas estratégias e alcançassem resultados mais expressivos. Ao segmentar clientes e leads por cohort, é possível obter uma visão mais clara de como eles interagem com o negócio ao longo do tempo.

Erros comuns a evitar na análise de cohort

Ao fazer uma análise de Cohort, há alguns erros comuns a fim de evitar para obter insights precisos e ações úteis.

Ignorar o contexto do cliente

É fácil se focar apenas nos números e esquecer que cada Cohort representa clientes reais. Lembre-se de considerar detalhes como:

• O que eles compraram e por quê?
• Quais foram suas experiências com a marca?
• O que pode ter motivado sua retenção ou churn?

Sem contexto, você pode fazer suposições erradas sobre o que os dados de Cohort realmente significam.

Comparar Cohorts sem ajustar

Cohorts podem ser muito diferentes em termos de produtos comprados, preços pagos ou canais de aquisição. Por isso, certifique-se de levar esses fatores em conta ao comparar taxas de retenção ou receita entre Cohorts. Caso contrário, você pode acabar tomando decisões imprecisas.

Se concentrar apenas na retenção

A retenção de clientes é importante, mas não é a única métrica que importa. Também considere:

• Receita gerada
• Volume de compras
• Tempo entre compras
• Preço médio por compra

Uma visão mais ampla da saúde e do valor de cada Cohort lhe dará uma compreensão muito melhor do sucesso do seu negócio.

Negligenciar cohorts mais antigas

Cohorts mais antigas ainda geram valor e há muito a aprender com elas. Mesmo Cohorts com pouca atividade recente ainda podem ser ressuscitadas com as estratégias certas. Revise Cohorts antigas regularmente para:

• Identificar oportunidades perdidas
• Aprender com seus erros
• Encontrar clientes valiosos para reativar

Lembre-se, a análise de Cohort é um processo contínuo, não um exercício único. Com prática e foco no cliente, você dominará essa poderosa técnica de marketing impulsionado por dados.

Conclusão

Agora, com o conhecimento adquirido, a análise de Cohort se revela como uma ferramenta poderosa que pode transformar suas estratégias de marketing baseadas em dados. Mediante algum esforço dedicado à configuração das Cohorts, você obterá insights valiosos sobre seus clientes, orientando assim suas decisões de negócios e impulsionando suas taxas de conversão.

Não se restrinja a examinar apenas métricas abrangentes, como vendas totais ou tráfego do site. Aprofunde-se nos dados e desvende as histórias que eles narram sobre seus clientes. Identifique seus clientes mais valiosos e vá além da mera satisfação – encante-os. Estabeleça relacionamentos duradouros proporcionando exatamente o que necessitam, no momento certo. Eis o verdadeiro poder da análise de cohort.

Agora vá em frente, reúna sua equipe e comece a configurar suas cohorts. A recompensa por colocar em prática essas lições pode ser enorme. Boa sorte! Você tem isso!

Não presuma que você conhece seus clientes

Embora a análise de cohort forneça insights valiosos sobre os padrões de comportamento do cliente, é importante não fazer suposições sobre o motivo pelo qual os clientes agem da maneira que agem. Converse com seus clientes diretamente por meio de pesquisas ou grupos de foco para obter uma compreensão mais rica de suas necessidades e motivações. Sem esse contexto, suas estratégias de marketing correm o risco de serem ineficazes ou até mesmo de alienar os clientes.

Teste e experimente agressivamente

Use os insights de sua cohort para formar hipóteses sobre como melhorar o desempenho e, em seguida, teste essas hipóteses por meio de testes A/B e outros experimentos. Mesmo pequenas mudanças podem causar um grande impacto quando atendem a uma necessidade real do cliente. Experimentar diferentes mensagens, ofertas e recursos de produtos para cada cohort é uma ótima maneira de descobrir oportunidades de melhoria.

Concentre seus esforços onde eles terão o maior impacto

Nem todos os cohorts são criados da mesma forma. Identifique as cohorts que são mais valiosas ou que têm mais espaço para melhorias e priorize seus esforços nelas. Isso significa personalizar seus experimentos, ofertas e comunicações para as cohorts que mais se beneficiarão. Resista ao impulso de aplicar estratégias de maneira uniforme em todos os grupos.

Seja transparente e obtenha feedback

Informe aos seus clientes que está usando a análise de cohort para obter insights que ajudem a melhorar a experiência deles. Explique como você está segmentando-os e quais estratégias está testando. Em seguida, peça feedback para garantir que seus esforços realmente atendam às necessidades deles. A criação de transparência e diálogo fortalecerá os relacionamentos com os clientes e tornará seu marketing mais eficaz.